На этот нелегкий и актуальный вопрос отвечают эксперты журнала Sales&Business - делового издания, специализирующегося на управлении продажами. В качестве эксперта был приглашен и сотрудник нашей компании - Роман Удовенко, дивизиональный директор по продажам московского офиса UPECO. Он предложил свое видение решения следующей ситуации.

Между поставщиком и закупщиком разразился конфликт. Заключенный полгода назад контракт под угрозой срыва. Поставщик выиграл тендер на отгрузки огромного объема сахара по фиксированной цене на весь текущий год. Фиксированная цена была продиктована закупщиком, который через полгода оказался в сложнейшей финансовой ситуации: цены на сахар падают, производство сократилось на 30%, а договор подписан на весь год… Во время переговоров закупщик «смотрел далеко в будущее», однако в новых условиях начал гонку за сиюминутной экономией и получением чистой прибыли, «прогибая» поставщика на снижение отпускной цены… Ведь «это прямые обязанности закупщика – искать товар приемлемого качества с самой низкой по рынку ценой». Поставщику нужно компенсировать январский всплеск стоимости сырья, и он понимает, что цены на сахар в ближайшее время точно не снизятся, кроме того, он работает с закупщиком по долгосрочному контракту. Но у поставщика такой крупный клиент – единственный... Что делать, когда контракт становится невыгодным для одной из сторон?

Полную версию кейса и решений экспертов читайте в июльском номере журнала Sales&Business или в разделе «Публикации».